כיצד בעל עסק צריך לפעול כדי להגדילו

באופן טבעי, חלק גדול מבעלי העסקים שוקלים וחושבים כיצד ניתן להגדיל את הפעילות העסקית, הן מבחינת הגדלת המחזור וכמובן גם הגעה לרווחיות נאה יותר. רעיונות יפים וחלומות לצמיחה והצלחה לא חסרים, אולם השאלה היא כיצד מתכננים ומיישמים אותם באופן ריאלי מבחינה עסקית ופיננסית כאחת. לשם כך יש צורך בתהליך מסודר, יסודי ורציני אשר יספק את היסודות הנכונים והיציבים שגשוג וגדילה. לכן כתבנו עבורכם מדריך להגדלת העסק שיסקור את המהלכים הבסיסיים שיש לבצע, המצריכים ייעוץ והכוונה מקצועית על ידי ייעוץ עסקי מדויק ואיכותי.

בדברים רבים בעולם העסקי כדאי לקבל סיוע ממי שמכיר, יודע והתנסה, ובוודאי כאשר מדובר במהלכים שמיועדים להביא להגדלת העסק אשר להם השלכות משמעותיות. על מנת לבצע את התהליך בצורה מציאותית ורצינית יש לפנות לחברת ייעוץ עסקי בעלת ניסיון רב שמאחוריה שנים של ליווי עסקים בשלבי גדילה וצמיחה, ואשר לקוחותיה השכילו לנצל את ההזדמנויות ואת הנכסים שלהם להגדלה של הרווחיות והמחזור. יש לציין כי בישראל פועלים לא מעט יועצים עסקיים ולכן ראוי לבחור את בעל המקצוע שיעבוד אתכם באופן מושכל.

בשביל לסמן את הנקודה שאליה רוצים להגיע צריך להבין תחילה איפה בכלל נמצאים: מה שיעור ההכנסות וההוצאות בעסק, כמה בדיוק הוא מרוויח כיום, מהן ההתחייבויות לספקים, החזרי ההלוואות, אילו מוצרים יותר ופחות רווחיים, וכיוצא בזאת. לשם כך ניתן לפנות לחברת לוי ייעוץ כלכלי ועסקי. אשר בתהליך הייעוץ העסקי בונים תחילה דוחות כלכליים ברורים ומובנים אשר מספקים את התשובות, שופכים אור על המצב הקיים ומשמשים בהמשך לקבלת החלטות נבונות. בניגוד לדוח רווח והפסד של רואה החשבון שלכם, אלו דוחות שפשוט להבין והם מתייחסים לכלל המרכיבים בהתנהלות העסקית שלכם, בין אם התחייבויות ובעיות פיננסיות שונות, תזרים המזומנים, דוחות של מוצרים ופרויקטים מיוחדים וכדומה.

גם דוח רווח והפסד שבונים בתהליך זה שונה מזה של רואה החשבון, הן בקלות ההבנה והן בכך שהוא מציג את הנעשה בעסק בזמן אמת, לוקח בחשבון את מכלול המרכיבים ואינו מתעלם מהם, ומביא את מה שבאמת חשוב עבור ההתנהלות השוטפת ותכנון צעדי הגדילה. אכן, לאור הנתונים שיובאו בדוחות הכלכליים ניתן יהיה לבנות גם את התקציב לצעדי הגדילה שיתוכננו, בין אם מדובר ביציאה בקמפיינים שיווקיים, מתן תמריצים לעובדים עם העלאת משכורות, מתן הנחות על מוצרים למשיכת לקוחות חדשים, וכן הלאה.

יש להדגיש כי הגדלת העסק צריכה להיות מקבילה להגדלה של הרווחיות, אותה ניתן להשיג בכמה דרכים שיתוכננו באופן זהיר ומחושב לאור הנתונים מהדוחות הכלכליים. לדוגמא, הגדלת מחזור המכירות והרווחיות יכולה להגיע מטיפול בתחום הקניינות דרך הורדת מחירים של ספקים או החלפת ספקים, וכן על ידי השקעה נבונה בשיווק ופרסום. בנוסף, ניתן לכוון למכירה של זיכיונות עם הרחבת הפעילות, הכנסת מערכות מחשוב המייעלות את התנהלות העסק והשירות הניתן ללקוחותיו, העברה של פעילויות מסוימות למיקור חוץ משתלם יותר, פתיחת סניף חדש, גיוס אשראי מהבנקים, צמצום או גיוס כוח אדם, שינויים בהיקפי משרות, שינוי מיקום העסק, הכנסת משקיע, ייבוא אישי של מוצרים מסוימים, ועוד האפשרויות רבות ומגוונות.

האפשרויות הנ"ל ונוספות ייבחנו בתהליך הייעוץ עסקי, אולם אחד הצעדים שתמיד כדאי לשקול ברצינות הוא הגדלת הרווחיות על ידי תמחור חדש של שירותי ומוצרי העסק. כמו מרבית העסקים בארץ, סביר להניח שללא ידיעה גם אתם מתמחרים את המוצרים שלכם נמוך מדי ופוגעים ברווחיות, כך שהדוחות הכלכליים מהשלב הקודם יעזרו להבין מדוע ישנם מוצרים פחות רווחיים מאחרים, והאם התמחור באמת נכון ומקצועי.

יש להדגיש כי תמחור של שירותים, מוצרים או פרויקטים הוא סוג של אומנות ואין בנמצא נוסחא יחידה שמתאימה לכולם. מדובר בתהליך יחסית מורכב המחייב התייחסות לנתונים כלכליים מדויקים, כמו גם להיבטים פחות "מדעיים". כך למשל, צריך להתייחס אל שאיפות הרווח האישיות שלכם ואל הייחוד של עסק ומוצריו כמו המוניטין, המיקום, נוחות וחוויית הקנייה, מוצרים מיוחדים וכדומה. מאידך, צריך להתייחס אל מכלול ההוצאות הנוכחיות שלכם, אל עלויות חומרי הגלם, עלויות נותני שירות, תקורות צפויות לשנה הקרובה וכן הלאה.

המטרה של התמחור החדש היא לייצב אתכם על רווחיות אופטימאלית וטובה יותר מהקיים בהווה, מה שיתמוך גם בצעדי הגדילה העתידיים. כמובן שלא מדובר בהעלאה גבוהה מאוד של מחירים הנסמכת על משאלות לב אלא בעבודה רצינית ומדויקת, המתייחסת למשל אל מחירים של המתחרים, אל השפעת ההעלאה על מיתוג העסק, על שולי הרווח המקובלים בענף ועל מאפייני קהל הלקוחות הקיים וקהל היעד הפוטנציאלי. יחד עם זאת, הגורם העיקרי שעומד לנגד עיני היועץ העסקי אינו ממוצע המחירים בענף אלא תמחור שמתאים לעלויות העסק ומביא לרווחיות הטובה ביותר.

מילה אחרונה לגבי תמחור מחודש: לעיתים התמיכה בגדילת העסק יכולה לבוא מהעלאה אחידה (פחות או יותר) של מחירים, שאותה מבצעים יחסית מהר. מדובר לרוב בהעלאה של עד 5% שאותה הלקוחות מקבלים בהבנה וממשיכים לקנות מהעסק עקב הנאמנות, האמון, ההיכרות, המוצרים המוכרים, חוויית הקניה וכדומה. סביר להניח שחלק מהלקוחות יבחינו בהעלאה כזו, שיכולה להתבצע בכמה מדרגות קטנות, אולם בסופו שדבר היא מתקבלת בהבנה. מצד שני היא תורמת באופן משמעותי לתזרים המזומנים של העסק ומאפשרת כר פעולה נרחב יותר לשינויים המכוונים לצמיחה וגדילה.

כאמור, הגדלת העסק צריכה להיות מקבילה להגדלה של הרווחיות, אותה משיגים לא רק משיפור מנגנון הרווחים, כלומר התמחור, אלא גם דרך הקטנת הוצאות. היועץ העסקי סוקר את מכלול פעילויות העסק וסביר מאוד להניח שיגלה הוצאות שאינן נדרשות, שניתן להתייעל בהן ושאינן מוצדקות. לדוגמא, יכול להיות שהיועץ יגלה שישנן הלוואות שנלקחו מהבנקים בתנאים לא טובים יחסית למה שניתן להשיג כיום. במידת הצורך הוא יסייע במחזור ההלוואות לתנאים יותר טובים מבחינת הריביות וההחזרים, בפנייה אל הבנק וביצוע משא ומתן מולו, ובפנייה אל הקרן להלוואות בערבות מדינה עם תוכנית עסקית משכנעת. יכול גם להיות שסקירת העסק תגלה שישנם משרות ועובדים שכבר לא ממש מצדיקים את עצמם מפני שתמורות במוצרים, בטכנולוגיות ובפעילות העסק שינו את התמונה. לכן, איחוד תפקידים או העברה של עובדים מסוימים למשרה חלקית, או צמצומים נוספים במשאב האנושי, יפנו את הכסף הדרוש לצעדי גדילה.

למעשה לא חסרות דוגמאות לצעדי התייעלות שניתן לבצע, המשתנים כמובן מעסק לעסק. כך למשל, סקירה של הוצאות הייצור/האספקה עשויה להראות מוצרים שנחשבים למובילים בעסק, אך למעשה אינם רווחיים מספיק. ייתכן ששינוי היבטים מסוימים במוצר, כמו חומרי הגלם שלו, יביאו אותו לרווחיות יותר טובה, וייתכן שהבדיקה הפיננסית תראה שעדיף לוותר על מוצר מסוים מכל וכל. בנוסף, הבדיקה שמתבצעת בתהליך הייעוץ עסקי יכולה להצביע על מגוון נקודות התייעלות בתקורות כמו אפשרויות חיסכון בחשמל, בציוד המשרדי, בארנונה, בשכירות, העברה של היבטים מסוימים למיקור חוץ וכן הלאה. כאמור, מטרתם של צעדים אלו היא להגדיל את הרווחיות ומכאן לפנות את הכסף שיידרש לגדילה נכונה.

גם לכישורי הניהול שלכם יש השפעה בלתי מבוטל על הרווחיות, וכמובן גם על היכולת לגדול ולנהל היקפים יותר גדולים של פעילות עסקית. לא פעם שיפור הרווחיות ומכאן ההצלחה והצמיחה, עוברות דרך שינויים בחשיבה והתפיסה של המנהלים (מה שמשליך על שאר הדרגים), למשל בכל הקשור לניהול זמן, תחום המכירות או ניהול עובדים. כאשר היועץ העסקי לומד את העסק הוא שם דגש גם התחומים האלו ובוחן למשל אם יש צורך ללמוד דרכי מכירה ושיווק יותר אפקטיביות, החל ברמת המנהל ועד לאנשי המכירות. כמו כן, הוא יכול לעבוד איתכם על מתן תמריצים לסוכנים המכירות, ניטור ומדידה של עובדי ייצור, מתן דוגמא אישית ומנהיגות, האצלת סמכויות, הגברת המוראל והמוטיבציה אצל העובדים, הגדלת היעילות והתפוקה שלהם, ועוד.

כפי שראינו קודם, יכולים להיות כל מיני רעיונות וצעדים שיכולים להביא להגדלת העסק, אולם בכל מקרה יש לבצעם באופן מציאותי, נכון ומיושב. אין אלו מהלכים שמבצעים בחיפזון או לפי האינטואיציה בלבד, אלא בדרך מסודרת המפחיתה למינימום את הניחושים וההפתעות. במילים אחרות, אין למהר ולבצע שינוי כזה או אחר אלא יש להתייחס אל הדברים בטווח הארוך, תוך הסתמכות על הנתונים המדויקים מהדוחות הכלכליים, התובנות וההמלצות של היועץ העסקי שמלווה אתכם. כל אלו יימזגו אל תוכנית עסקית מסודרת, מפורטת וברורה, הנבנית כמובן בשיתוף פעולה מלא איתכם.

ואולם, בתחילה יש להגדיר את האסטרטגיה הנבחרת למספר שנים קדימה, לאור ההיכרות המעמיקה והתובנות לגבי העסק. ייתכן שהאסטרטגיה תתבסס על המרכיבים שכבר תיארנו קודם וייתכן שעל נוספים, למשל על הכנסת משקיע, ייבוא מוצרים חדשים, יצירת רשת זכיינות וכן הלאה. אחרי שהוגדרה האסטרטגיה העסקית יש להעביר אותה אל תוכנית עסקית מפורטת וריאלית שנותנת גם לוחות זמנים ברורים ומתייחסת אל כל ההשלכות הפיננסיות. זו הדרך לבניית תמחור נכון ומקצועי, תכנון של ההוצאות המתחייבות מהשינויים בעסק, והתוויית אסטרטגיה נכונה ועקבית.

התוכנית העסקית תכלול כמה סעיפים שיפרטו בין היתר את היסודות הכלכליים של העסק, את תוכנית הצמיחה הכלכליות שלכם, את המוצרים והשירותים שאתם משווקים ומוכרים, את מצבת כוח האדם ועוד. התוכנית תפרט את השירות והמוצרים לאור עלויות הייצור, האחסון, המיתוג, ההובלה, השיווק וההפצה המשוערות, לאור היבטים פיננסיים של המוצרים וכדומה. כמו כן היא תנתח את התחרות בענף, את נקודות הכוח והתורפה של המתחרים שלכם, את הפעולות שמצליחות יותר ופחות בענף, ומכאן גם את האסטרטגיה הנבחרת ואת השפעותיה הפיננסיות. מלבד זאת התוכנית העסקית מתייחסת למגוון היבטים נוספים, למשל דרכי שיווק ומכירה, דרכי משיכת ושימור לקוחות, מקורות מימון פוטנציאליים, משאבים פיננסיים קיימים וכן הלאה.

התוכנית העסקית תשמש אתכם מכאן והלאה כתוכנית עבודה רב שנתית, הנותנת הערכה מדויקת ככל האפשר של הכספים שיושקעו בשינויים הנדרשים אל מול ההכנסות המשוערות. היא תהווה עבורכם כעין מפה ומצפן המאפשרים להתקדם בצורה ברורה, עקבית ומובנת, באופן המביא את העסק בביטחון ובהדרגה לשגשוג וגדילה.

הכותב הוא כלכלן מומחה, יועץ עסקי והבעלים של חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" , בעל תואר ראשון בכלכלה בהצטיינות ותואר שני במנהל עסקים ,שני התארים מאוניברסיטת ת"א. כותב מאמרים בנושאים של ייעוץ עסקי לגופי תקשורת מובילים ובעל ניסיון עשיר בעולם העסקי. ירון ליווה בהצלחה רבה מאות עסקים בישראל.